Por: Mário Nazzari Westrup e Robinson Silva, consultores da Tendências

A Reforma Tributária não altera apenas a incidência dos tributos sobre o consumo. Ela também tende a redistribuir poder de barganha ao longo das cadeias produtivas. Em um sistema mais orientado pela não cumulatividade ampla, pela tributação no destino e por maior rastreabilidade das operações, a capacidade de cada elo de sustentar preço, prazo, margem e condição contratual passa a depender menos de distorções do modelo anterior e mais de atributos como escala, formalização, robustez operacional e qualidade da contraparte.

Esse deslocamento é relevante porque, no sistema atual, parte do poder econômico entre os elos da cadeia era exercida em ambiente fortemente contaminado por cumulatividade, resíduos tributários, assimetrias estaduais e vantagens territoriais. Muitas negociações absorviam essas distorções sem que elas fossem plenamente visíveis. A Reforma não elimina a assimetria de poder entre empresas. O que ela faz é mudar os termos em que essa assimetria se manifesta.

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Em cadeias nas quais há fornecedores maiores, mais organizados e mais preparados para operar sob a nova lógica, a tendência é de reforço de posição negociadora. Esses agentes tendem a ter maior capacidade de capturar créditos, sustentar conformidade, responder mais rapidamente às exigências documentais e absorver a transição com menor fricção. Com isso, ganham espaço para impor condições comerciais mais favoráveis, preservar margens e transferir parte relevante do ajuste aos elos mais frágeis.

O mesmo vale no sentido inverso. Em setores em que o poder se concentra no comprador, a transição pode ampliar a pressão sobre fornecedores menores, sobretudo quando a relação comercial passa a exigir não apenas preço, mas também regularidade fiscal, capacidade de prova, integridade documental e maior previsibilidade na execução. O que antes podia ser tratado como deficiência administrativa passa a afetar a própria viabilidade econômica da relação comercial.

Essa redistribuição de poder de barganha não decorre apenas de tamanho. Ela também se relaciona com a qualidade da estrutura empresarial. Empresas com melhor governança, maior capacidade de adaptação, contratos mais bem desenhados e leitura mais clara dos efeitos econômicos da Reforma tendem a negociar em posição superior. Já aquelas que entrarem na transição de forma reativa poderão perder poder não porque produzem pior, mas porque se tornam contraparte menos eficiente e mais arriscada.

A formalização também entra nesse jogo. Em muitas cadeias, a lógica do novo sistema tende a reduzir a tolerância com fornecedores pouco estruturados, baixa documentação e informalidade persistente. Isso fortalece agentes com maior capacidade de operar dentro do novo padrão exigido e enfraquece aqueles que, embora economicamente relevantes, não consigam sustentar o mesmo nível de conformidade. A barganha, nesse contexto, deixa de depender apenas de preço ou escala comercial e passa a incorporar qualidade fiscal e capacidade de execução.

A transição amplia ainda mais esse fenômeno. Durante vários anos, empresas terão de negociar em ambiente híbrido, no qual o sistema antigo ainda produz efeitos ao mesmo tempo em que o novo arranjo já altera contratos, preços, exigências e critérios de seleção de fornecedores. Isso significa que a redistribuição de poder não ocorrerá apenas no ponto de chegada da Reforma. Ela já começa a se formar no próprio percurso da transição, à medida que uns se antecipam e outros permanecem presos à lógica anterior.

Esse ponto é importante porque desloca o debate da simples análise de alíquota. A Reforma pode mudar quem tem mais capacidade de impor repasses, resistir a pressões comerciais, exigir formalização, selecionar parceiros e capturar os ganhos econômicos da adaptação. Em outras palavras, ela pode alterar, de forma silenciosa, a governança econômica das cadeias produtivas.

A Reforma Tributária, portanto, não reorganiza apenas a arrecadação. Ela também interfere na estrutura de negociação entre os agentes econômicos. Em muitas cadeias, o verdadeiro efeito competitivo da transição não estará apenas na tributação em si, mas na redistribuição do poder de barganha entre empresas mais e menos preparadas para operar no novo ambiente.

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