Em live aberta ao público que aconteceu no dia 6 de agosto de 2025, os especialistas da Tendências analisaram como a Reforma Tributária substituirá Imposto sobre Serviços (ISS), Programa de Integração Social (PIS) e Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (Cofins) por Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) + Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e o que isso significa, em linhas gerais, para a formação de preços dos serviços educacionais — da mensalidade escolar à pós-graduação e ao ensino a distância —, abordando cenários de repasse, possíveis efeitos sobre fluxo de caixa e pontos que os gestores devem acompanhar de perto durante o período de transição.

Participaram do debate Denise de Pasqual, sócia fundadora e diretora de Relações Institucionais da Tendências, Mário Nazzari Westrup e Guilherme Venturini Floresti, consultores da Tendências. Confira neste artigo um resumo do que foi abordado por eles!

Reforma Tributária

O objetivo da Reforma Tributária (Emenda Constitucional nº 132/2023) é alterar e simplificar a incidência de tributos indiretos que incidem sobre o consumo de bens e serviços no Brasil.

Potenciais impactos sobre os preços

• Fim de regimes específicos, como o da substituição tributária;
• Alterações de alíquotas nominais e efetivas;
• Fim de benefícios fiscais;
• Reorganização das cadeias de suprimentos;
• Alterações na oferta e demanda de produtos e serviços;
• Impactos no fluxo de investimentos, com mudanças na atratividade de setores;
• Alterações na competitividade das empresas.

Impactos na gestão do fluxo de caixa

• Split payment* com retenção automática dos tributos;
• Compensação automática de créditos;
• Alteração de indicadores econômicos e financeiros que apoiam a tomada de decisão;
• Impactos na necessidade de capital de giro;
• Reavaliação de covenants financeiros associados aos contratos de dívidas;
• Reconsideração de imobilizações e investimentos em CAPEX.

*Com o split payment, o tributo devido é automaticamente repassado ao fisco no momento do pagamento.

Desafios à vista

• Renegociação de contratos e preços;
• Readequações estratégicas, operacionais e logísticas;
• Reorganizações societárias, fusões e aquisições.

Próximos passos da Reforma Tributária

• 2026: Início da aplicação da alíquota única de teste de 1% (0,90% de CBS e 0,10% de IBS);
• 2027: CBS 100% implementada. PIS/Confins extintos. IBS com 1,00%. Imposto Seletivo (IS) poderá ser criado. Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) restrito à Zona Franca de Manaus;
• 2029: Início do Fundo de Compensação de Benefícios Fiscais (FCBF) até 2032;
• 2031: Se a alíquota de referência for maior que 26.50%, será necessário um projeto de lei para redução;
• 2033: IBS totalmente implementado. Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS) e ISS extintos.

Em 2025, 2026 e 2027, os efeitos da Reforma Tributária já devem estar claros para os tomadores de decisão, permitindo que seja dado andamento na renegociação de contratos e em avaliações de riscos. Com isso, os efeitos na realidade econômica e financeira das empresas poderão ser compreendidos.

De 2028 a 2033, o acompanhamento da implementação da Reforma Tributária será assíduo. Momentos-chave – como os degraus de redução do ICMS/ISS, a liberação de créditos acumulados e a publicação de regulamentos setoriais – demandarão revisões regulares, garantindo que cada alteração normativa seja capturada e refletida tempestivamente na estratégia fiscal e nos contratos firmados pelas empresas.

Estrutura de custos e gestão financeira no pós-Reforma Tributária

Mudanças operacionais e táticas

• Implementação de novos mecanismos de cobrança e revisão das obrigações acessórias;
• Impacto na gestão fiscal, adequação de rotinas e planejamento de recursos das empresas.

Impactos logístico-tributários

• Cobrança no destino;
• Rotas de distribuição e localização de centros de distribuição;
• Rotas de importação.

Mudanças estratégicas

• Alteração de preços relativos;
• Renegociação de contratos com clientes e fornecedores;
• Revisão de índices de reajuste.

Impactos da Reforma Tributária no setor de educação

A Reforma Tributária afetará vários itens da cesta familiar ao mesmo tempo, o que pode alterar a elasticidade observada na demanda educacional, historicamente moderada.

Redes com escala nacional tendem a adotar uma estratégia gradualista: absorvem parte do impacto para preservar matrículas e compensam margens via ganhos de eficiência operacional, renegociação de contratos com fornecedores e uso intensivo de analytics para precificação diferenciada.

Apesar das mensalidades terem uma nova alíquota de 11,19%, outras receitas (como aluguel de espaços, royalties de franquia ou cursos não listados na regra) não terão a mesma redução.

Quando se trata de decisões de fusões, aquisições e verticalizações, as estruturas atualmente separadas podem ser unificadas para a otimização de compliance e créditos.

Se bem administrada, a transição pode se converter em vetor de modernização ao desonerar cadeias e valorizar a eficiência.

O desafio, porém, será calibrar o repasse da nova carga sem comprimir a demanda. Reajustes bruscos podem elevar a evasão, enquanto absorver integralmente o impacto ameaça caixa e investimentos.

Vencerá quem encontrar o ponto de equilíbrio entre alíquota efetiva, sensibilidade de preço e elasticidade das matrículas.

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