Por: Mário Nazzari Westrup, Guilherme Venturini Floresti e Diego Rodrigues Lucchesi, consultores da Tendências

Pagamentos antecipados, comuns em cadeias que dependem de reserva de capacidade, customização ou garantia de entrega, ganham outro peso no pós-Reforma. A Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) passam a incidir pelo fornecimento ou pelo pagamento, o que ocorrer primeiro. Quando o adiantamento vem antes da entrega, nasce a obrigação tributária, independentemente do reconhecimento contábil da receita. Na prática, o caixa sai na frente do resultado e encurta a folga de tesouraria justamente nos setores em que a antecipação é instrumento de negociação.

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Split payment e fluxo de caixa: como o novo modelo pressiona a tesouraria?

O desenho se torna ainda mais sensível com o split payment, que captura a fração tributária no momento da liquidação financeira. O valor do tributo que antes circulava como capital de giro entre receber o adiantamento e recolher deixa de existir. Em contratos com sinal elevado ou pré-pagamento de ciclos longos, a empresa pode ver os tributos saírem antes mesmo de incorrer em custos relevantes de produção, deslocando a curva de caixa e aumentando a necessidade de financiamento, de modo a pressionar limites de crédito e até covenants.

Dessincronização entre débito e crédito: o novo risco financeiro da cadeia

A simetria de créditos exige atenção. Se o fornecedor debita CBS e IBS no adiantamento, mas o adquirente só puder creditar na efetiva entrada do bem ou na prestação do serviço, instala-se uma dessincronização: um paga agora, o outro só recupera depois. Esse hiato, que no sistema atual é absorvido financeiramente pela própria empresa, passa a ser responsabilidade do governo. Essa mudança eleva o custo financeiro da operação para toda a cadeia, sobretudo em situações em que o comprador apresenta maior sensibilidade a capital de giro. A solução não é contábil, é contratual e operacional: alinhar o momento do débito ao momento do crédito, com documentação fiscal que reflita marcos objetivos do fornecimento.

Reorganização do faturamento: marcos fiscais, governança e riscos de tributação antecipada

Isso impõe uma revisão do arranjo de faturamento. Marcos de obra, cronogramas de entrega, milestones de serviços e liberações parciais precisam ser traduzidos em eventos fiscais claros, evitando a emissão de documentos que antecipem tributo sem lastro operacional. Descontos condicionados, rebates e abatimentos por performance não podem mais “correr por fora”, sob pena de tributar o valor bruto e capturar o tributo no ato, deixando o ajuste apenas no financeiro. A governança de billing passa a ser alavanca de caixa.

Precificação de adiantamentos e gestão de tesouraria no pós-Reforma Tributária

Estratégia de preço e tesouraria também mudam. Adiantamentos devem ser precificados com o custo fiscal explícito, ponderando se o desconto por pré-pagamento compensa a antecipação do tributo. Contas escrow, contas vinculadas ou cronogramas de pré-pagamento atrelados a entregas verificáveis reduzem a exposição. Key Performance Indicators (KPIs) como taxa efetiva, diferença entre tributo em competência e em caixa, aging de créditos do cliente e cobertura de capital de giro precisam entrar no cockpit da operação.

Sincronizar débito, crédito e entrega será o novo diferencial competitivo

Quem sincronizar débito, crédito e entrega transforma o adiantamento em instrumento comercial útil; quem não o fizer verá a vantagem de caixa evaporar no caminho do tributo.

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