Por: Mário Nazzari Westrup e Guilherme Venturini Floresti, consultores da Tendências

A Reforma Tributária brasileira altera de maneira profunda a lógica de formação de preços ao longo das cadeias, mas o efeito concreto sobre cada fornecedor está longe de ser trivial. A Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) prometem reduzir cumulatividade, ampliar crédito financeiro e deslocar a incidência para o destino, porém esse movimento não se traduz automaticamente em queda linear de preços ou em aumento homogêneo de margens. Cada elo reage de forma distinta conforme regime tributário, localização, intensidade de serviços e uso de benefícios, para além de, é claro, os condicionantes de mercado. Negociar preços somente com base no que o fornecedor afirma que “vai pagar a mais” ou “vai perder de incentivo” é, na prática, aceitar negociar no escuro.

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Por que entender a cadeia de fornecimento é essencial na nova lógica tributária

Conhecer a estrutura da cadeia de fornecimento deixa de ser um exercício acadêmico e passa a ser requisito estratégico. Isso envolve compreender onde estão os principais insumos, em quais estados se concentram fábricas, centros de distribuição e prestadores de serviço, quais regimes hoje se aplicam e como os créditos se acumulam e se perdem ao longo do caminho. A mesma mercadoria pode chegar ao contratante com resíduos tributários muito diferentes, dependendo de quantos elos operam no Simples Nacional, de quantos contratos de serviço não geram crédito e de quantos incentivos locais distorcem o fluxo. Sem essa radiografia, qualquer cálculo de repasse, para cima ou para baixo, é baseado em impressões e não em evidências.

Como analisar a estrutura de custos e a exposição tributária do fornecedor

A estrutura de custos e despesas do fornecedor também precisa ser lida com uma lente econômica, e não apenas contábil. A Reforma reclassifica pesos relativos entre tributos, folha, logística, depreciação e serviços terceirizados, de forma que margens brutas semelhantes podem esconder exposições muito diferentes ao novo regime. Um fornecedor intensivo em serviços passará a ter mais crédito e, em tese, maior espaço para ajustar preços. Outro, com cadeia curta e poucos insumos tributáveis, pode de fato sofrer aumento de carga. Colocar todos na mesma régua de negociação é ignorar a heterogeneidade das cadeias e alimentar narrativas genéricas de perda que não se confirmam quando confrontadas com dados setoriais.

As limitações das informações fornecidas pelo fornecedor

O desafio é que acessar essa informação em nível micro não é simples. Planilhas enviadas pelos fornecedores tendem a selecionar premissas convenientes, subestimar ganhos com crédito e superestimar perdas com fim de incentivos. Além disso, há resíduos tributários embutidos em séries de preços que não desaparecem automaticamente quando entra em vigor o novo sistema. Por isso, contar somente com a visão interna de compras e com documentos recebidos dos parceiros deixa o contratante em posição defensiva. A empresa precisa de uma base independente que permita testar cenários, estimar variação de carga por perfil de fornecedor e identificar onde há mais folga econômica para negociar.

O papel das análises econômicas independentes na negociação de preços

É nesse ponto que serviços econômicos especializados, apoiados em dados setoriais e bases informacionais robustas, fazem diferença. Estudos que combinam informações públicas, parâmetros da Reforma e estatísticas de cadeias por setor conseguem estimar faixas razoáveis de variação de carga tributária por tipo de produto, regime e localização. Essa inteligência não substitui a negociação, mas reduz o hiato entre o que o fornecedor declara e o que é plausível economicamente. Ao entrar em uma rodada de discussão com cenários quantificados, a empresa pode contestar repasses exagerados, propor cronogramas de ajuste compatíveis com a transição e até identificar oportunidades de reorganização da sua própria base de fornecedores.

Como transformar dados tributários em poder de barganha na Reforma Tributária

O resultado é que a negociação de preços na Reforma Tributária deixa de ser um jogo de alegações e passa a ser um processo de construção de referência econômica. Quem investe em conhecer a cadeia anterior, em mapear incentivos e resíduos e em contratar serviços analíticos que traduzem a Reforma em números concretos passa a ter agenda ativa, e não reativa, na relação com fornecedores. Em vez de apenas aceitar ou rejeitar pedidos de reajuste, a empresa consegue discutir parâmetros, cláusulas de revisão, partilha de ganhos e eventuais mudanças de configuração logística ou contratual. Em um ambiente de transição longa e disputas narrativas, a vantagem competitiva estará com quem transformar dados em poder de barganha qualificado.

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