Por Denise de Pasqual*

A Reforma Tributária irá transformar não apenas a forma como as empresas recolhem seus impostos, mas também a dinâmica de formação de preços ao longo das cadeias de fornecimento.

Para as áreas de Compras e Supply Chain, isso traz um desafio adicional: como avaliar se um pedido de reajuste apresentado por um fornecedor reflete, de fato, o impacto da nova tributação sobre os custos? 

A resposta não está apenas na alíquota dos novos tributos. A transição para o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) altera a lógica de créditos tributários e pode produzir efeitos muito diferentes entre empresas, setores e elos de uma mesma cadeia.  

O impacto da Reforma não será igual para todos os fornecedores 

Um dos principais desafios para as empresas será entender que dois fornecedores de um mesmo produto ou serviço podem ser afetados de maneiras distintas pela Reforma Tributária. 

O impacto dependerá de fatores como regime tributário, composição da estrutura de custos, localização das operações, participação de serviços e insumos na produção, utilização de créditos e benefícios fiscais e características da própria cadeia de fornecimento. 

Em alguns casos, a ampliação do crédito tributário poderá reduzir resíduos acumulados ao longo da cadeia e abrir espaço para a redução de custos. Em outros, fornecedores com estruturas menos intensivas em insumos tributáveis poderão enfrentar um aumento de carga. 

Isso significa que não existe um percentual único de reajuste que possa ser aplicado indistintamente a todos os fornecedores. 

Antes de aceitar um reajuste, é preciso entender sua origem 

Na prática, muitas negociações começarão com uma planilha apresentada pelo fornecedor indicando quanto os seus custos serão afetados pela Reforma. 

O problema é que essa informação, isoladamente, não permite avaliar se o impacto apresentado é economicamente consistente. 

Para tomar uma decisão bem fundamentada, a área de Compras precisará entender não apenas quanto o fornecedor pagará de tributos, mas também como a mudança tributária afeta toda a sua estrutura de custos e a formação do preço final. 

Isso exige olhar para além do fornecedor direto e compreender a cadeia que está por trás daquele preço: quais são os seus principais insumos? Onde estão localizadas as operações? Qual o regime tributário dos diferentes elos? Há créditos que hoje não são aproveitados? Existem benefícios fiscais que serão alterados? Como os custos logísticos e de serviços serão afetados? 

Essa visão mais ampla do contexto pode fazer toda a diferença na hora da negociação. 

Contratos de longo prazo exigem atenção especial 

O tema ganha ainda mais relevância quando falamos de contratos de fornecimento de médio e longo prazo. 

A transição para o novo sistema tributário ocorrerá ao longo de vários anos, criando um ambiente em que a carga tributária e os efeitos econômicos sobre as empresas mudarão progressivamente. 

Por isso, contratos celebrados antes ou durante a transição precisam considerar não apenas o impacto imediato da Reforma, mas também como eventuais mudanças tributárias serão tratadas ao longo da vigência contratual. 

Cláusulas de revisão de preços, mecanismos de compartilhamento de ganhos e perdas, critérios objetivos para comprovação de impacto e regras para eventuais ajustes podem reduzir conflitos futuros e dar maior previsibilidade à relação entre contratante e fornecedor. 

O poder de negociação estará com quem estiver mais bem informado 

A Reforma Tributária representa, portanto, mais do que uma questão fiscal. É também um desafio de gestão de fornecedores e negociação estratégica. 

Empresas que conseguirem estimar de forma independente os impactos econômicos da Reforma sobre suas principais categorias de compras estarão em uma posição mais favorável para negociar. 

Isso permite substituir uma discussão baseada apenas em alegações – “meu custo tributário aumentou” ou “perdi determinado benefício” – por uma negociação baseada em evidências e cenários quantificados. 

Com informações mais robustas, existem diferentes alternativas: aceitar ou contestar um reajuste, estabelecer uma transição gradual, revisar cláusulas contratuais, negociar o compartilhamento de ganhos de eficiência ou até mesmo reavaliar a composição da base de fornecedores. 

O momento de se preparar é agora 

A Reforma Tributária torna ainda mais importante a aproximação entre as áreas de Procurement, Finanças, Fiscal e Jurídico. 

Antes que os efeitos da transição apareçam integralmente nos preços, as empresas podem mapear seus fornecedores mais relevantes, identificar contratos potencialmente expostos, entender a estrutura das principais cadeias de fornecimento e construir cenários para os impactos sobre custos e preços. 

O objetivo não é prever um único número, mas criar referências econômicas que permitam tomar melhores decisões e negociar com maior segurança. 

Em um ambiente de mudanças tributárias, a vantagem competitiva não estará apenas em compreender a nova legislação. Estará em conseguir traduzir essa mudança em impactos concretos sobre custos, preços, contratos e relações com fornecedores. 

Para as áreas de Compras e Supply Chain, conhecer melhor a economia por trás da cadeia de fornecimento pode ser o diferencial entre simplesmente reagir aos reajustes e negociar de forma estratégica os impactos da Reforma Tributária. 

*Denise de Pasqual é embaixadora do Procurement Club – Economia e sócia da Tendências Consultoria

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